Тел: +7 (800) 550-46-12
ФИНАНСИРОВАНИЕ СТАРТАПОВ
Как найти правильных инвесторов? | Elementaree
Опыт с полей только что закрытого раунда более чем на 300 тысяч долларов
“
Elementaree только что закрыли инвестиционный раунд в размере 300 тысяч долларов частных инвестиций, а также получили грант от фонда Бортника. Рассказываю о том, какие уроки я вынесла из поднятия инвестиций в 2015 году в России.
УРОК №1
НАЙДИТЕ ПОДХОДЯЩИЙ ВАМ ТИП ФИНАНСИРОВАНИЯ
В этом посте — только о финансировании стартапов, то есть таких компаний, которые разрабатывают новую бизнес-модель и имеют потенциал для очень быстрого масштабирования.
Если у вас именно такой проект, постарайтесь понять, для кого он представляет наибольший интерес на нынешней стадии развития? Для ангелов, венчурных фондов ранних стадий или венчурных фондов стадий роста? Также постарайтесь оценить, насколько ваш проект попадает под различные гранты. Оставляю за скобками акселераторы и инкубаторы, так как в России их выбор чрезвычайно невелик, и мой опыт на них не распространяется.
“
Итак, по порядку. Ангелы подходят вам в следующих случаях:
1
Вы находитесь на стадии разработки продукта или считаете необходимым значительную его доработку.
2
На рынке, где вы работаете, есть компании с отличной от вашей бизнес-моделью, уже получившие инвестиции от венчурных фондов (неважно, находятся они в России или за границей); если вы обратитесь в фонд, придётся убедить всех внутри, что вы, и правда, будете лучше коллег, в которых уже вложили деньги.
3
Это ваш первый проект, и потому более вероятно, что вам лично будет проще найти общий язык с конкретным ангелом, а не с фондом.
В этом Соответственно, для фондов подойдут более оформившиеся проекты и зрелые предприниматели. Если вы решили работать над привлечением фонда, очень важно идентифицировать те фонды, под мандат и тип сделок которых вы подойдёте. Убеждать фонд сделать исключение — последнее, чем стоит заниматься. Самый простой путь — выяснить объём их средней сделки, секторы интереса, встретиться с партнёрами и понять, что интересно им лично. Если нет личного интереса, трудно закрыть сделку. Я поняла, что мне сложно сотрудничать с фондами, потому что для этого нужно ограничивать будущие действия компании, а я на это пока не готова.
С грантами у меня интересная история: я узнала о самой возможности их получения совершенно случайно, выиграв Generation S 2014 и «автоматом» получив стартовый грант от фонда Бортника. До этого я была глубоко убеждена, что получение любых средств государственной поддержки — сложная, долгая и непредсказуемая задача. Но вместе с первым грантом мы получили и опыт работы с органами государственной поддержки. Многие мои предубеждения оправдались: мы создали много документов и отчётов, миллион раз утверждали и переутверждали их. Однако очевидным стало и то, что взаимодействие по гранту — это необычный, но понятный навык, требующий понятных ресурсов. И ценность помощи, которую можно получить таким образом, больше энергии, которую надо для этого потратить. Поэтому, если чётко понять, что нужно для гранта: как написать отчёты, заполнить документы, какие нужно вести документы в ходе деятельности — и поручить это как отдельную задачу способному аналитику, с этим вполне можно справиться. Конечно, нужно учитывать, что сдавать всё придётся в последний момент, и быть готовым посвятить гранту последние несколько дней перед дедлайном.
С грантами у меня интересная история: я узнала о самой возможности их получения совершенно случайно, выиграв Generation S 2014 и «автоматом» получив стартовый грант от фонда Бортника. До этого я была глубоко убеждена, что получение любых средств государственной поддержки — сложная, долгая и непредсказуемая задача. Но вместе с первым грантом мы получили и опыт работы с органами государственной поддержки. Многие мои предубеждения оправдались: мы создали много документов и отчётов, миллион раз утверждали и переутверждали их. Однако очевидным стало и то, что взаимодействие по гранту — это необычный, но понятный навык, требующий понятных ресурсов. И ценность помощи, которую можно получить таким образом, больше энергии, которую надо для этого потратить. Поэтому, если чётко понять, что нужно для гранта: как написать отчёты, заполнить документы, какие нужно вести документы в ходе деятельности — и поручить это как отдельную задачу способному аналитику, с этим вполне можно справиться. Конечно, нужно учитывать, что сдавать всё придётся в последний момент, и быть готовым посвятить гранту последние несколько дней перед дедлайном.
“
И главный совет: улучшайте себя, слушайте инвесторов, развивайте команду, радуйте клиентов — и всё будет хорошо. А деньги приложатся.
УРОК №2
ОПРЕДЕЛИТЕСЬ, ЗАЧЕМ ВАМ НУЖНЫ ДЕНЬГИ
У меня появился план, как развивать проект вообще без инвестиций. Я поменяла подход к общению с инвесторами: больше денег мне был нужен конкретный опыт, знания и мнение относительно моего плана действий.
Так получилось, что первые деньги на Elementaree мне достались очень легко. Когда бостонский инвестор предложил мне инвестиции, я даже не была стопроцентно уверена, что займусь своим проектом фулл-тайм. Его вера в меня помогла окончательно прыгнуть в воды предпринимательства. Такая удача, конечно, облегчила старт проекта. Но в результате ко второму раунду финансирования я подошла совсем «зелёная». Я не понимала, какими качествами должен обладать мой инвестор, и вообще относилась к инвестициям как к транзакционному злу — делать надо, но не хочется.
Поэтому я не умела слушать потенциальных инвесторов, их вопросы и замечания. Вместо этого я пыталась продать свою идею, не пуская толком в компанию: «Дайте деньги — мы разберёмся, что делать». Более того, фандрайзинг виделся мне лишь отвлечением от построения бизнеса. После очередной неудачной встречи я, наконец, признала, что что-то делаю не так. Если мой проект такой классный, и я такая классная, и команда такая классная, не могут умные люди с опытом в нас не инвестировать. А чека не было. Тогда я прекратила поиск инвестора и полностью сосредоточилась на операционной деятельности. Мы вышли на точку безубыточности и чётко определили сферы работы, которые требовали вложения инвестиций для более быстрого развития.
У меня появился план, как развивать проект вообще без инвестиций. Я поменяла подход к общению с инвесторами: больше денег мне был нужен конкретный опыт, знания и мнение относительно моего плана действий. Однажды, в ходе разговора о развитии моего бизнеса, я неожиданно получила предложение об инвестициях в форме: «Это здорово! Слушай, может, тебе ещё и деньги нужны?». Когда вы слышите такую фразу, это хороший знак. Значит, вы на правильном пути.
Поэтому я не умела слушать потенциальных инвесторов, их вопросы и замечания. Вместо этого я пыталась продать свою идею, не пуская толком в компанию: «Дайте деньги — мы разберёмся, что делать». Более того, фандрайзинг виделся мне лишь отвлечением от построения бизнеса. После очередной неудачной встречи я, наконец, признала, что что-то делаю не так. Если мой проект такой классный, и я такая классная, и команда такая классная, не могут умные люди с опытом в нас не инвестировать. А чека не было. Тогда я прекратила поиск инвестора и полностью сосредоточилась на операционной деятельности. Мы вышли на точку безубыточности и чётко определили сферы работы, которые требовали вложения инвестиций для более быстрого развития.
У меня появился план, как развивать проект вообще без инвестиций. Я поменяла подход к общению с инвесторами: больше денег мне был нужен конкретный опыт, знания и мнение относительно моего плана действий. Однажды, в ходе разговора о развитии моего бизнеса, я неожиданно получила предложение об инвестициях в форме: «Это здорово! Слушай, может, тебе ещё и деньги нужны?». Когда вы слышите такую фразу, это хороший знак. Значит, вы на правильном пути.
УРОК №3
ОСОЗНАЙТЕ ЦЕННОСТЬ ФАНДРАЙЗИНГА
Я недавно осознала, что мы доросли до своего юриста, а мне уже стоит подумать о помощнике. Так что фандрайзинг надо любить — он и получаться лучше будет, и главное — вы быстрее достигнете очередной цели.
Итак, неожиданно для себя я оказалась в ситуации, когда мне предлагают деньги. После первого чека я в течение нескольких месяцев нашла ещё нескольких инвесторов. Только теперь я понимаю, в чём ещё одна очень важная ценность фандрайзинга и инвесторов. Они помогают быстро и чётко представить, как именно будет выглядеть компания через год, два, десять. Потому что они инвестируют в ту компанию, а не в эту. Соответственно, они несут в себе потенциал изменений не только просто за счёт денег, но за счёт преобразования структуры и подхода к компании.
Когда у компании единственный владелец и один неактивный инвестор, просто нет необходимости иметь многие структуры, например, юристов. Приход инвесторов, особенно с разными требованиями, автоматически «взрослит» компанию. А вместе с ней и мышление фаундера, который на практике понимает, что дошёл до следующего масштаба, и новому масштабу должны соответствовать все процессы в организации. Я недавно осознала, что мы доросли до своего юриста, а мне уже стоит подумать о помощнике. Так что фандрайзинг надо любить — он и получаться лучше будет, и главное — вы быстрее достигнете очередной цели.
Немного про планирование: в моём ежедневнике регулярно появляются задачи, на которые я рассчитываю потратить не больше 10 минут. Долгое время задачи по фандрайзингу занимали в моих планах именно такое незначительное место. Разумеется, в реальности на это уходит больше времени, а это несоответствие планам всегда меня раздражало. Важно понять, что для СЕО бизнеса фандрайзинг — важная, приоритетная задача, которая заслуживает времени, ресурсов и хорошего отношения.
Когда у компании единственный владелец и один неактивный инвестор, просто нет необходимости иметь многие структуры, например, юристов. Приход инвесторов, особенно с разными требованиями, автоматически «взрослит» компанию. А вместе с ней и мышление фаундера, который на практике понимает, что дошёл до следующего масштаба, и новому масштабу должны соответствовать все процессы в организации. Я недавно осознала, что мы доросли до своего юриста, а мне уже стоит подумать о помощнике. Так что фандрайзинг надо любить — он и получаться лучше будет, и главное — вы быстрее достигнете очередной цели.
Немного про планирование: в моём ежедневнике регулярно появляются задачи, на которые я рассчитываю потратить не больше 10 минут. Долгое время задачи по фандрайзингу занимали в моих планах именно такое незначительное место. Разумеется, в реальности на это уходит больше времени, а это несоответствие планам всегда меня раздражало. Важно понять, что для СЕО бизнеса фандрайзинг — важная, приоритетная задача, которая заслуживает времени, ресурсов и хорошего отношения.
УРОК №4
ИЩИТЕ ЕДИНОМЫШЛЕННИКОВ
Вовлекайте их в развитие бизнеса. Единомышленники же будут вас поддерживать и вместе с вами создавать ту реальность, в которой вы хотите жить.
Я начинала с поиска денег, но поняла, что искать надо единомышленников. Так что первый шаг — сформулировать своё мировоззрение и выяснить, кто из потенциальных кандидатов в инвесторы разделяет ваши основные ценности. Для этого полезно поговорить с человеком не только на рабочие, но и просто на жизненные темы, обсудить его поведение в разных ситуациях, посмотреть, как он общается с другими людьми. Если вас хоть что-то смущает, и вы думаете: «Я бы так не сделала», это красный флаг. Деньги от такого человека будут слишком дорогими. Вам придётся очень сложно не только на этапе переговоров, но и потом, потому что ваши решения не будут соответствовать представлению инвестора о прекрасном, а это ведёт к конфликтам. Единомышленники же будут вас поддерживать и вместе с вами создавать ту реальность, в которой вы хотите жить.
Помните, что инвесторы, по сути, дают вам часть своей энергии, поверив в вас и вашу идею. Они тоже заинтересованы в развитии вашего бизнеса, и скорее всего, им любопытно заниматься его развитием. Поэтому изучите варианты и решите, как они могут участвовать в этом развитии: контактами, идеями, опытом, связями, собственным трудом — есть масса вариантов. Ваша обязанность — сделать так, чтобы бизнес получил максимум пользы от появившегося инвестора.
Помните, что инвесторы, по сути, дают вам часть своей энергии, поверив в вас и вашу идею. Они тоже заинтересованы в развитии вашего бизнеса, и скорее всего, им любопытно заниматься его развитием. Поэтому изучите варианты и решите, как они могут участвовать в этом развитии: контактами, идеями, опытом, связями, собственным трудом — есть масса вариантов. Ваша обязанность — сделать так, чтобы бизнес получил максимум пользы от появившегося инвестора.
УРОК №5
НЕ УПУСТИТЕ МЕНТОРА
Будьте внимательны и не упустите свой шанс: если вам попался человек, которому нравитесь лично вы и ваш проект, а вам с ним интересно и полезно, то держитесь за него крепко и никуда не отпускайте.
Среди инвесторов есть немало людей, идеально подходящих для роли ментора. Они много раз видели развитие компаний и знают, как это делать, они были свидетелями всех управленческих проблем и вызовов, они умеют видеть большую картинку и просто любят советовать.
Будьте внимательны и не упустите свой шанс: если вам попался человек, которому нравитесь лично вы и ваш проект, а вам с ним интересно и полезно, то держитесь за него крепко и никуда не отпускайте! Он принесёт много ценности просто своим присутствием. Убедитесь, что вы достаточно заинтересовали ментора, регулярно делитесь с ним тем, что происходит. Это полезно и вам, и ему, ведь так вы создаёте нечто общее, что интересно вам обоим.
Будьте внимательны и не упустите свой шанс: если вам попался человек, которому нравитесь лично вы и ваш проект, а вам с ним интересно и полезно, то держитесь за него крепко и никуда не отпускайте! Он принесёт много ценности просто своим присутствием. Убедитесь, что вы достаточно заинтересовали ментора, регулярно делитесь с ним тем, что происходит. Это полезно и вам, и ему, ведь так вы создаёте нечто общее, что интересно вам обоим.
“
Запомните: вы нашли инвестора только тогда, когда деньги оказались на вашем счёте. Осенью я получила болезненный опыт: вышло так, что из подписанного терм-шита на неделе предполагавшегося перевода средств отвалился инвестор. Конечно, для меня это был удар. Уже потом я поняла, что это было ударом во многом потому, что я по наивности считала раунд уже закрытым, так как всё было оговорено. Но это не так, и в жизни бывает всё. Поэтому относитесь к ситуации трезво: вы закрыли сделку только тогда, когда деньги уже на вашем счёте.
УРОК №6
ВРЕМЯ — САМЫЙ ДОРОГОЙ РЕСУРС
Развивайте бизнес, как будто деньги уже есть. И всегда берите больше денег, чем кажется нужным. Развивайте команду, бизнес и партнёров так, как будто вы уже нашли инвесторов.
Упаси вас бог быть осторожными! У всего есть подготовительный период . Пока вы будете готовиться к следующим шагам и атакам, вы найдёте инвестора. А когда найдёте, просите больше денег, чем нужно в соответствии с вашими расчётами. Конечно, это сильно зависит от вашего типа личности. Проанализируйте ваш опыт с деньгами и планами в других сферах жизни. Про себя я, к сожалению, поняла, что склонна рассчитывать на идеальный сценарий и максимально ограничивать себя в ресурсах, экономя на всём. Это ограничивает возможности для развития, и это плохо. Есть общее правило, что привлекаемого раунда должно хватить не меньше чем на год развития бизнеса.
“
И главный совет: улучшайте себя, , будьте открыты для новых знакомст, слушайте инвесторов, развивайте команду, радуйте клиентов — и всё будет хорошо. А деньги приложатся.
Elementaree ещё не доросли до крупнейших прайват-эквити фондов в России, но мне было очень любопытно с ними пообщаться. С разницей в несколько месяцев меня позвали в гости два крупных фонда, сразу предупредив, что инвестировать сейчас они не могут, но хотят познакомиться — с руководителями своих портфельных компаний они знакомятся задолго до самой сделки. Это, на мой взгляд, помогает оптимизировать путь к большой цели. Общаясь с теми, кто вывел уже подросшие компании на уровень больших игроков, намного лучше понимаешь, как выглядит процесс роста, каковы его механизмы и как, исходя из требований таких инвесторов, нужно корректировать свои шаги уже сейчас. Также у руководителей таких фондов есть очень много возможностей помочь с развитием бизнеса — от знакомства с правильным партнёром до совета о том, как вести себя в конкретной ситуации.
